みなさん、『自分の型』を持っていますか？
世の中で、売れる営業と言われている方であれば、必ず持っているものがあります。
それはずばり、自分の型を持っています。
どうやって、自分の型を作るのか？
最初は、自分ができると思う先輩や同僚の真似事でいいんです。自分が良いなと思ったものは、たくさん真似してみてください。そうすると、自分にしっくり来るもの、馴染まないもの、うまくいくこと、うまくいかないこと、色んな気付きが出てきます。そして、自分の強み・弱みを理解して、自分のフィットするタイプを見極めるのです。
世の中で、売っている営業の方は、男性/女性・企業規模・業種に関係なく、皆さんやっているはずです。そして、自分のフィットするやり方を磨いていくと、『型』に進化してくるのです。
市川猿之助さんも形無しを型破りの違いをおっしゃってますが、まさに、これ。
基本を真似から学ぶんです。ぶっちゃけそれが、できる営業になるための近道だったりします。
私は女性の担当者が得意だった
私の場合で言いますと、ネット広告専業代理店に入社して3か月ぐらいの時、テレアポやって、新規クライアントにたくさん訪問して、少しずつ受注が取れるようになってきました。で、ある時、ふと気付いたんです。アポが取れるのも受注が取れるのも、女性担当の時が多いなぁと。次の日から、早速、意識して試してみました。すると女性担当が電話に出たときのテレアポ率は異常に高いんです。新規訪問しても女性担当だと受注が取れるんです。こうなると、女性担当の時は益々、自信が出てきます。自信を持てるようになると、女性の担当者が電話に出ただけで、受注を貰ったと思えるようになっていました。
こういう成功体験はある程度、営業をしていれば、誰でもあると思います。その際、なぜ、このパターンが得意なのかを考えることです。私の場合で言えば、こういう結論に達しました。まず、清潔感のある見た目や丁寧な接し方、優しそうな話し方など、おそらく第一印象は悪くないと思います。次に、結構、ズバズバ思ったことをストレートに言う性格。最後に、ヒアリング能力。
この3つが女性の担当者だと“受け”が良かったのだと思います。清潔感や物腰の柔らかさから、最初の印象はソフトな印象を受けると思います。それなのにストレートに物事を言うので、そのギャップも良かったのだと思います。
自分の型を活かすためにセルフブランディング
この自己分析後は、この要素をさらに意識して、磨きをかけていきました。つまり、“押し”と"引き”を使いこなすうえで、まずは、ソフトな印象を与えるために、清潔感・物腰の柔らかさ・丁寧さを意識していて、常日頃からキャラを作ってました。かっこよく言えば、『セルフブランディング』です。挨拶から始まり、メールでのコミュニケーション、仕事を依頼する仕方などなど、社内・社外問わず誰に対してもです。そうする事で、ズバズバ物事を言うという自分の本来の性格が最大限に活きるからです。
この『セルフブランディング』をするようになってからは、女性の担当者だけでなく、男性の担当者に対しても成果が出せるようになっていました。つまり、自分の型が確立されたのです。あとは、その自分の型をより一層磨くだけです。これだけで“できる営業”になれます。
そこからさらに、スーパー営業マンと言われるようになるためには、その“型”の種類を増やす必要があるのですが、それはまた別の機会に話します。
